붿�동산이나 사업체를 사고파는 일은 간단한 일은 아니다. 누구나가 소중하게 여기고 있는 돈과 연관이 되어 있기 때문이다. 잘 투자를 하면 이익이 기대되지만 잘못하면 손해를 볼 수도 있기 때문이다. 자신이 입주하여 살고저하는 주택을 매입하는 것은 상업용 붿�동산이나 사업체를 매입하는 것보다는 결정하기가 그래도 쉬운 편이라고 볼 수 있다. 학군이나 지역을 선택하여 자신이 좋아하는 매물을 선택하면 되기 때문이다.

그러나 사업체를 매입하려면 사업체가 위치한 장소도 중요하려니와 수입 지출이 매입하는 사업체 가격에 합당한 것인지 여부를 판단하기가 쉽지 않기 때문이다.

고객이 추구하는 목적이나 성격에 따라서 다소 차이가 있지만 오퍼를 쓰기 전에 너무나 자세한 질문을 하여 매물에 대한 내용을 살피는데 사용되는 시간이 많이 걸리는 고객이 있는가 하면 매물에 대한 대체적인 정보를 기초로 가격부터 조정하는 고객도 있다.

매물에 대한 자세한 내용도 없이 어떻게 가격 결정을 할 수 있는가라고 말하는 바이어들이 많은 시간을 매물내용 분석에 소모하는 고객들이다.

그러나 조사 분석을 하였을 지라도 가격이 맞지 않으면 그렇게 사용된 시간이 시간만을 허비한 꼴이 될 수도 있다.

많은 시간을 소비한다고 하더라도 시원한 해답을 구하기가 쉽지가 않다. 왜냐하면 파는 사람입장에서는 사려는 바이어로서의 자격 조건도 모르고 너무 자세한 내용을 내보이려하지 않기 때문이다.

그러므로 자세한 내용도 없이 좋고 나쁜 것을 판단한다는 것이 무리한 방법이 될 수도 있는 것이다. 이러한 이유로 어느 정도 매물이 마음에 들면 오퍼를 하도록 권면하고 싶은 생각이다. 필요한 사항을 모두 요구 하는 계약서를 작성하면 되는 것이다.

이것이 셀러가 자세한 내용을 내놓게 하는 방법이 될 수도 있다. 소개 받은 매물이 찾으려는 매물수준에 절반 정도만 마음에 들어도 오퍼부터 하자고 필자는 항상 권면한다.

셀러는 자신의 매물에 대한 내용을 바이어에게 확신시켜 주어야 매매를 성립 할 수 있는 입장에 서 있기 때문이다. 그러나 셀러는 바이어로서 자격 조건을 구비하고 있는 고객만을 환영하고 있다고 보아야 한다.

오래전에 Hallmark gift card를 매매 할 때에 있었던 일이다. 이 사업체는 큰 샤핑몰에 위치한 사업체였다. 유사한 사업체에 경험이 있는 고객이 찾아 와 면담을 하고 매물자료를 소개 받고 돌아간 일이 있었다. 필자로서는 이 고객에게 적합한 사업체가 될 수 있겠다고 생각하고 있었다. 그러나 사무실을 다녀 간지 2주가 되었는데도 연락이 없었다. 나의 판단이 어긋난 것 같아서 이상하게 여기고 있었으나 다른 고객이 이 매물에 곧 오퍼를 넣었기 때문에 먼저 찾아왔던 고객를 잃고 있었는지도 모른다.

물론 즉시 오퍼를 낸 고객은 매물에 관심이 있어서 내용을 자세하게 알아보기 위하여 계약서를 작성하여 바이어로서의 강한 인상을 셀러에게 준 것이다.

계약서는 마음에 드는 매물을 계약조건에 따라서 매물을 잡아놓고 시간이 많이 소요되는 내용 분석을 하면 되는 것으로 생각하는 고객이었다.

먼저 소개 받고 돌아갔던 고객이 사무실에 다녀간지 2주 만에 전화가 왔다. 매물에 대한 확신이 있으니 오퍼를 하겠다는 것이다. 이상하게 여긴 나머지 그동안 무엇을 하였느냐고 반문을 하였다. 그 사업체 밖에서 사업체 내용을 알아보기 위하여 2주 동안 매일 출근하다시피 지켜 보고 있었다는 것이다.

그 결과 확신이 생겨서 오퍼를 하겠다는 전화였다. 밖에서 살펴 본 내용이 확실한 조사 방법이 될 수가 없는데도 불구하고 이렇게 시간을 허비한 고객이다.

그러나 다른 고객이 이미 필자가 소개한 내용을 기본으로 사업체에 대한 자세한 내용을 조사 하는 조건으로 즉시 오퍼를 한 고객에게 우선권을 빼앗긴 셈이다.

<문의 (213)272-6726>

<조셉 김 <뉴스타붿�동산 부회장>>