×

Продолжаем историю о том, как Стив Джобс общался с инвесторами, представляя компанию Apple: вместо того, чтобы перечислять плюсы своей компании, он выбрал технику “от обратного”: начал перечислять все риски, которые ждут инвесторов, а также убеждая их, что с ним и его проектом инвесторы потеряют меньше, чем с другими.

Итак, дойдя до 10 пункта, Стив сказал:

«Если мы с вами сейчас быстро примем решение, я смогу повлиять на пункт 9...»

Рассказав, как он сможет повлиять на каждый пункт, и накалив ситуацию до предела, Стив показал, что он сам понимает «болевые точки» инвесторов и знает, как минимизировать риски.

⠀ ⠀ ⠀

Если вам нужно продать проект сложному клиенту, имейте ввиду, что у него в голове есть карта рисков.

И если вы начнёте такому клиенту сыпать идеями, вы предстанете перед ним фантазийный единорогом, который эти риски только увеличит.

⠀

А если вы используете технику Стива и покажете, что вы тоже видите эту карту рисков, вы знаете все тонкости индустрии намного детальнее, чем сам клиент, доверие к вам возрастёт в разы.

⠀

• Будьте занудным, детальным, пиксельным исследователем;

• Будьте экспертом в своей области и не бойтесь говорить о рисках;

• Докапывайтесь до всех мелочей и деталей;

И тогда любой клиент начнёт вам безотказно доверять и захочет работать именно с вами!

⠀