Мои примеры будут на аудитории открытых событий, но эти виды можно легко перенести на любую другую категорию, будь то товары или услуги. Весь контент, которым я делюсь в этой группе – мой опыт и мое видение, которое не претендует на истину. Это мои шишки и открытия, ведь #бабушкаужестаренькая.

Время – главный капитал. Вот на какие аудитории я выбираю его не тратить:

1) Любители демо-форматов. Их еще иногда называют «халявщики», но, это звучит как то совсем не b2b) Они не всегда выглядят как Леня Голубков. Скорее наоборот – выглядят отлично. Активные фейсбучные передовики. Всегда первые бронируют места на всевозможные демо и раздачи. Когда же продавец предлагает купить полную версию, оплатить участие в интенсиве или купить билет на конференцию, тут же появляются командировки, завал по проектам и прочее. Что с таким же успехом исчезает, как только появляется новая раздача. И вот они уже снова – в первых рядах демо-мероприятия.

2) Давай-попьем-кофе. Это любители демо-форматов 180 уровня. Давай-попьем-кофе и я поспрашиваю тебя как ты построила отдел продаж, запускаешь свои интенсивы, продюсируешь книжные проекты. Это отдельная категория любителей бесплатных раздач, но с которыми у вас есть какой-либо общий бэкграунд. Например, много столетий назад вы работали в одной команде. Иногда для давай-попьем-кофе даже это необязательно. Они искренне считают, что ты должен потратить на общение с ними время, даже если вы не знакомы лично. Главная объединяющая черта этой категории – они не готовы давать встречную ценность за твое время и опыт.

3) Коконы. Кокон – тот, кто все время вот-вот станет бабочкой. Занимает очень много вашего времени и внимания, попросит детализацию, спецификацию, экспликацию. Скидки, какие только возможно. Получив развернутое предложение, забронировав ваш интенсив или несколько билетов на ваше событие, он всегда решает, что снова - не в этот раз. То, что повторилось два раза – закономерность, а три – система. Пусть и ваша CRM система знает своих b2b коконов. Но по моему опыту бабочками они не становятся. В лучшем случае за многолетнее общение будет куплен один билет, но чаще всего - они уходят в латентных любителей-демо-форматов.

4) Я-сам-спикер. Подвид давай-кофе-попьем. Только здесь тебя попросят не о часе личной беседы, а о часе выступления, о квадратном метре для стенда и т.д. Главная объединяющая черта этой категории – встречная ценность всегда неравносильна тому, что даете вы. Об этом вежливо, но четко данному спикеру или партнеру стоит сказать. Если он перестроится и сможет «отвесить» партнерских опций достаточно, чтобы уравновесить систему или действительно предоставит убедительные лично для вас данные, почему с ним можно-попить-кофе (но уже в формате на 500 человек) – значит, вычеркиваем его из этой категории и находим в моем другом списке – тех, на кого стоит тратить время.

5) Миражи. Схема работы миража следующая: появился - оставил заявку - исчез. В моих отделах продаж система переписки выстроена таким образом, что с нами довольно не просто потерять контакт. Например, мы всегда уточняем, дошло ли письмо, тем самым, контролируя – есть ли жизнь на другом конце. И если не получаем ответ – пишем еще раз, как правило, используя не только почту, но и мессенджер и т.д. Но мираж на то и мираж, что растворяется без обратной связи. Если ваш бизнес-процесс в продажах позволяет вашей компании не тратить много времени на обработку миражей, при их повторном появлении не стоит их сбрасывать со счетов. Например, если речь идет о продажи билетов на событие. А вот если мираж появляется у меня в бизнес-процессе с высоким средним чеком и достаточным количеством моего внимания (например, организация открытого интенсива Креативный Завод в другом городе), я, как правило, заношу ушедшего по-английски организатора-призрака в мой русский CRM, который помнит всех и никого не забывает ;)

6) Доктора-всезнайки. Те, кто приходят в ваш монастырь со своим уставом. Им дано священное знание как все должно было быть устроено. У вас - в том числе. Экспаторы чистой воды. Прикрываясь знаменем «Повысим эффективность вашего события/продукта/услуги за счет моей критики» - единственное, что они хотят - обратить внимание вашей аудитории на себя. Как правило, сначала попробуют проникнуть к вам бесплатно, предлагая свои услуги блогера-улучшатора. Не согласитесь – проникнут все равно. Только в первом случае «замечаний» будет меньше, во втором – держитесь, друзья мои!) Главное, что нужно помнить вам, организаторам события, к которому уже спешат на помощь: никогда, никогда, никогда целью докторов-всезнаек не является та самая конструктивная критика. Конструктивная - делается экологично, в личных сообщениях, анкетах обратной связи и т.д. А не в публичных разборах, которые отдают интригами-скандалами-расследованиями. Единственная цель создания которых - привлечение внимание вашей аудитории.

7) Хейтеры, тролли и диванные войска. Не буду останавливаться подробно на этих типах) В это поле заходить вообще нельзя. Забирает не только все время, но и кучу энергии. Их цель – внимание, самоутверждение, выплеск негатива. Они - не ваши клиенты, но тоже жители социальной экосистемы. Что делаем? С теми, кого по каким-то причинам мы действительно «ущемили» (долго не отвечали на письмо) - разбираемся в чем дело, не правы – признаем, отвечаем без эмоций. Те, из кого в комментариях и сообщениях исходит дьявол – сразу отправляются в бан. Еще раз подчеркну, тролли и хейтеры - не ваши участники, а просто мелкие хулиганы, которые пишут нецензурщину на вашем заборе. А вот диванные войска – любители порассуждать и выплеснуть свой глубокий внутренний мир. Они хотят внимания. Вашего, вашей аудитории. Они не хотят ничего покупать, они не хотят совершать никаких, нужных вам, целевых действий. Когда тема или данная персона мне интересны – могу ответить. Если нет - не страшно, им ответит кто-нибудь еще. Они находят друг друга :) и поддерживают жизнь в вашей социальной эко-системе.